Schauplatz des 14. Internationalen Fachpressetages: der Hauptsitz der Roto Frank Dachsystem-Technologie in Bad Mergentheim. Dass Areal umfasst insgesamt 70.000 Quadratmeter mit Produktion, Lager, Logistik, Verwaltung, Ausstellung, Trainingscenter und einem Innovationszentrum (im Vordergrund). Foto: Roto
04.02.2020 Branche im Blick erstellt von Thorsten Schmidt

Kundennutzen von Fenster an erster Stelle

Die Roto Gruppe behauptet sich auf einem schwerem Markt mit ihrer Division Dachsysteme-Technologie (DST). Wie das gelingen kann, führte Christoph Hugenberg, Vorsitzender der Geschäftsführung, auf einer Fachpressekonferenz am Stammsitz in Bad Mergentheim weiter aus.

Per Ende September erzielte DST für Deutschland und damit für den nach wie vor mit Abstand wichtigsten Markt ein „gutes einstelliges Umsatzplus“, das unter anderem einem „optimierten Produktmix“ zu verdanken sei.

Der Jahresverlauf war hier durch ein starkes erstes Quartal, zwei schwache Monate (Mai und Juni) und ein wieder erfolgreiches drittes Quartal geprägt. Dabei seien die gegenwärtigen Bedingungen im Heimatmarkt durch die fehlenden Handwerker-Kapazitäten und dem dadurch bedingt schwierigen Sanierungsmarkt durchaus herausfordernd, wie Christoph Hugenberg ausführte.

Gute Zahlen auch ohne Großbritannien

Auch mit dem bisherigen Abschneiden des Unternehmens in Europa zeigte sich Hugenberg zufrieden. Besonders die stabile Geschäftsentwicklung in Westeuropa sei bemerkenswert, führte er aus, „weil wir uns aus Großbritannien zurückgezogen haben“. Diese mit einem bewussten Umsatzverzicht verbundene Entscheidung war, wie es vor Ort hieß, nicht durch den Brexit, sondern durch den aggressiven Online-Vertrieb und die daraus resultierende Abkehr vom professionellen Fenstereinbau in Großbritannien motiviert. Das sei aber kein Rückzug für immer, wie Hugenberg betonte.

Erheblich mehr Freude machte dem DST-Chef zurzeit das Osteuropa-Geschäft. Hier stehe – wie schon 2018 – ein „kräftiges Umsatzplus“ zu Buche. Mit dem einstelligen Wachstum in Südeuropa zeigte sich der Produzent deshalb sehr zufrieden, weil er sich damit vom negativen Markttrend in Österreich und der Schweiz abkoppeln konnte. Im klassischen Exportgeschäft schließlich sei die gute Entwicklung in der Ukraine, Kroatien und anderen östlichen Ländern hervorzuheben. „Nun gilt es, das Erreichte im 4. Quartal zu stabilisieren und vielleicht sogar noch weiter zu verbessern“, blickte Hugenberg optimistisch nach vorne.

Kunden weiter begeistern

Um auch künftig auf Wachstumskurs zu bleiben, komme es in erster Linie auf „zufriedene und im besten Fall begeisterte Kunden“ an. An dieser Maxime orientiere sich das Unternehmen mit seinen rund 1.200 Mitarbeitern weiterhin konsequent, hieß es dazu. Die Basis dafür seien permanente Investitionen in Produkte, Dienstleistungen, Digitalisierung, Modernisierung sowie schnelle, schlanke und effiziente Prozesse.

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Generell sei es vorrangig, die richtigen Lösungen für die „herausfordernden Marktbedingungen“ zu finden. Dazu gehörten Personalmangel und -qualifikation (Handwerkerkapazitäten), der Preisdruck durch erhöhte Transparenz (Margensicherung), neue Technologien (Smart Home), steigende Erwartungen an Produkte und Services (zum Beispiel Vorkonfektionierung, Energieeffizienz, Logistik) und nicht zuletzt veränderte Vertriebskanäle (Onlineshops etc.). Es entspreche der Roto-Strategie, die nötigen Konzepte stets im Sinne der Dach-Profis bei Handwerk und Handel zu entwickeln und zu realisieren. Kurz: „Voller Fokus auf den Kundennutzen“.

Neue Leistungsklasse

Für diese Maxime stehe, wie Stephan Hettwer anschließend ausführte, aktuell ein vielfältiges Maßnahmenpaket unter dem Dachbegriff „Neue Leistungsklasse“. Nach Aussage des Direktors Kunden und Märkte verbergen sich dahinter schnellere und effizientere Prozesse auf jeder Ebene. Ob Produktinnovation, Produktherstellung, Service, Marketing oder Vertrieb: Entscheidend sei immer, die Kundenperspektive in den Mittelpunkt zu rücken.

Die praktische Umsetzung des Konzeptes veranschaulichte Hettwer an mehreren Beispielen. Im Sektor „Vorverkauf und Bestellung“ unterstütze man die Marktpartner verstärkt mit digitalen Instrumenten wie einem Produktkonfigurator und einem Chatbot zum Thema „Sonnenschutz“.

Bei Letzterem handele es sich um ein textbasiertes Dialogsystem, das einen rund um die Uhr nutzbaren, kostenfreien Beratungsservice mit anschließender Produktempfehlung biete. Das neue Online-Tool erleichtere Handwerk und Handel die individuelle und zugleich zeitsparende Bauherren-Information erheblich. Das Portfolio an „digitalen Helfern“ werde sukzessive erweitert.

Ein ebenfalls wichtiges Feld für die „Neue Leistungsklasse“ sei die Kundenbetreuung. So sorge der seit 2019 eingesetzte „Schulungstruck“ dafür, dass sich die Dach-Profis „vor Ort“ über das gesamte Roto-Sortiment informieren und gleichzeitig individuelle Produkttrainings buchen könnten.

Die Möglichkeit, auf diese Weise „Partnerschaft live zu erleben“, stoße auf eine sehr positive Resonanz. Das gelte auch für die spezifische Objektbetreuung, die bei Planung und Realisierung anspruchsvoller Projekte zu überzeugenden gemeinsamen Lösungen führe. In der Kategorie „Produkte“ ging der Direktor Kunden und Märkte exemplarisch auf „Designo i8 Comfort“ ein.

Das gegenwärtig einzige elektrische Klapp-Schwingfenster seiner Art am Markt erfülle den Anspruch, die Kundenperspektive zum Maßstab des Handelns zu machen, u. a. durch die ausgeprägte Montagefreundlichkeit und die „Smart Home ready“-Qualität. Für das Frühjahr 2020 kündigte Hettwer ein nochmals verbessertes Bedienkonzept bei der Serie an. Auch das sei ein Resultat der Praxis, „das Feedback der Kunden einzuarbeiten“.

Bei aller Unterschiedlichkeit der einzelnen Elemente diene die „Neue Leistungsklasse“ am Ende nur einem Ziel: durch Differenzierung die Zufriedenheit der Kunden kontinuierlich zu erhöhen. Darin liege der Schlüssel für das eigene Wachstum. Diesem Wissen trage Roto daher auch in Zukunft Rechnung.

Auf Gruppenebene schlägt sich Roto in 2019 mit seinen insgesamt drei Divisionen nach eigener Einschätzung bisher gut und erzielte in den ersten neun Monaten des Jahres ein leichtes Umsatzplus. Per  30. September steht damit ein um knapp 1 Prozent gestiegener Gesamtumsatz von 509,4 Millionen Euro zu Buche. Da der Bauzulieferer für das vierte Quartal keine generellen Änderungen mehr erwartet, werde es für das Gesamtjahr voraussichtlich bei dem Umsatzplus von einem 1 Prozent bleiben und in Summe einen Gruppenumsatz von 668 Millionen Euro erzielen.

Die ursprünglich für das laufende Geschäftsjahr geplante Wachstumsrate von 3 bis 5 Prozent wurde damit deutlich unterschritten. Wie es dazu auf der Pressekonferenz hieß, beruhe das geringere Wachstum in erster Linie auf den politisch bedingten Marktrückgängen in der Division Fenster- und Türtechnologie.

(Dach-)Fenster und der Kampf gegen das Low Interest-Image

Ist der Kampf gegen das Low Interest-Image von Fenstern aussichtslos? Dieser laut Veranstalter bewusst etwas „provokanten“ Frage widmete sich eine Podiumsdiskussion zum Abschluss des 14. Internationalen Roto-Fachpressetages.

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Von einem „Ja“ wollte die mit namhaften Experten aus vier Ländern besetzte Runde Mitte November im deutschen Bad Mergentheim am Ende nichts wissen. Als einigungsfähig erwies sich schließlich die Antwort: „Der Kampf ist zwar schwierig, muss aber intensiv geführt werden, um Fenster für die Bevölkerung so ‚sexy‘ wie möglich zu machen.“ Die Branche dürfe sich nicht damit abfinden, dass die Menschen nur ein- oder höchstens zweimal im Leben in neue Fenster investieren.

Für die Herstellerseite nahmen Marc Bonjour als Direktor für internationale Aktivitäten der französischen Liebot-Gruppe und Dr. Heinz Scharl als Mitglied der strategischen Geschäftsführung der Internorm International GmbH sowie Vorstand Markt und Produkt der IFN-Holding AG aus Österreich an der Diskussion teil. Die Positionen der in Deutschland beheimateten Industrie vertraten Andreas Hartleif als Vorstandsvorsitzender der Veka AG und Dr. Eckhard Keill als Alleinvorstand der Roto Frank Holding AG. Hanspeter Gasser, Inhaber der schweizerischen HP Gasser AG, beleuchtete das zentrale Thema aus der Sicht eines Dachfenster-Spezialisten. Moderiert wurde die Runde von Agenturinhaber Frank Linnig.

Wie es in einer Zusammenfassung heißt, zeigte sich schnell, dass es nicht um das „Ob“, sondern primär um das praktikable „Wie“ einer nachhaltigen Imageaufwertung geht. Unstrittig sei, dass es sich dabei um eine „gemeinsame Verantwortung“ der einzelnen Marktstufen handele.

Andererseits gebe es bei ihnen durchaus unterschiedliche Interessen und Realitäten, die generell gültige Konzepte verhinderten. So fehle es der unter Kompetenzaspekten sinnvollen Profilierung wohnraumspezifischer Fenster oft deshalb an Durchschlagskraft, weil sie zu geringeren Losgrößen führten und daher kaum in das Schema der in der Regel mengenorientierten Fertigung passten.

Gleiches treffe im Prinzip auf die Akzeptanz von Innovationen zu, die zudem nach Meinung von Bonjour die Endkunden auch preislich nicht überfordern dürfen. Hartleif brachte es so auf den Punkt: „Was nützen die besten Mehrwert-Argumente, wenn vor Ort die Ressourcen zur Umsetzung fehlen? Stichwort Fachkräftemangel.“

Unterschiedliches Markenbewusstsein bei Fenstern

Scharl wies ferner auf das in einzelnen Ländern unterschiedliche Markenbewusstsein der Endverbraucher hin. Während es etwa in Österreich Fenstermarken mit ungestützt hohen zweistelligen Bekanntheitsgraden gebe, sei beispielsweise die Situation in Deutschland nicht zuletzt wegen der Anbietervielfalt völlig anders. Das Prinzip „Besseres Fensterimage durch gutes Markenimage“ müsse man daher länderspezifisch sehen.

Komplett einig war sich die Runde, berichtet der Veranstalter, bei der Definition wichtiger Faktoren. Ein Eckpfeiler: Mit ihrer Technikverliebtheit werde es die Branche nicht schaffen, beim privaten Publikum mehr Begeisterung für das Fenster zu wecken. Das gelinge nur mit positiven Emotionen, zeitgemäßer Kommunikation, echter Nutzwert-Argumentation und – wie es Hartleif nannte – „viel eigenem Enthusiasmus“. Dafür sei es etwa unverzichtbar, die Berater, Verkäufer und Monteure in den Betrieben systematisch für die neuen Anforderungen zu trainieren und damit fit zu machen.

Gasser ergänzte das in puncto „Zielgruppe“ um eine spezielle Praxisempfehlung: „Bei uns entscheiden häufig Frauen über den Dachfenster-Kauf. Sie sind für Vorteile wie Raumgewinn, Optik, Lichtquelle und freien Ausblick besonders aufgeschlossen. Das zieht mehr als jedes technische Attribut.“ Darüber hinaus ei es wichtig, im Dachfenster-Markt die Produktqualität noch stärker in den Fokus zu rücken. Schließlich sei das Dachfenster das am meisten beanspruchte Bauteil im Haus.

Auf die Frage des Moderators, ob gegebenenfalls eine Gemeinschaftskampagne aller Marktstufen für den gewünschten Imageschub sorgen könne, fand die Runde kein einheitliches Votum. Von Skepsis unter anderem wegen sehr heterogener Unternehmensstrukturen bis zu einer möglichen Alternative mit Auflagen reichte das Spektrum. „Solange sich die Branche nicht auf einen Grundkonsens verständigt, fehlt einem solchen Projekt die Basis“, warnte Keill.

Mit Blick auf seine frühere Tätigkeit in der Sanitärwirtschaft erinnerte der Roto-Chef an das Erfolgsrezept der seinerzeitigen Verbundoffensive: „Industrie, Großhandel und Handwerk wollten das Bad-Image gemeinsam von der rein funktionalen Nasszelle in eine persönliche Wellnessoase verwandeln. Das haben sie zumindest in Deutschland auch geschafft.“ Wenn sich die Fensterbranche ebenfalls auf ein spartenübergreifendes Ziel einigen könne, sei das schon ein konkreter Schritt auf dem Weg zur Imageoffensive. Mit der Podiumsdiskussion „wollten wir dazu einen zur Vertiefung anregenden Beitrag leisten.“

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