Mehrfamilienhäuser sind im Trend. Foto: 3dman_eu/pixabay
13.03.2019 Branche im Blick erstellt von Hartmut Goldboom

Auf diese Trends muss sich der Baustoffhandel einstellen

Die tiefgreifenden Veränderungen in der Bauwirtschaft haben nachhaltige Auswirkungen auf den Baustoffhandel. Fachhändler sehen sich neue Trends und veränderten Kundenansprüchen gegenüber. Wer auch künftig erfolgreich sein will, muss sich auf die veränderten Marktgegebenheiten einstellen. Aber was genau will der Kunde und welche passgenauen Lösungen und Services kann der Handel anbieten? Diese Frage kann nur beantworten, wer die Trends frühzeitig erkennt.

Zunächst die gute Nachricht: Der Fachhändler für den Baustoffhandel vor Ort hat nach wie vor eine große Bedeutung für die Fachunternehmer. Das bestätigt eine aktuelle Studie: Im Hagebaureport 2018 geben 90 Prozent der rund 250 befragten Handwerksunternehmen an, dass sie den persönlichen Austausch mit ihrem Ansprechpartner im Handel regelmäßig nutzen. Kann sich der Fachhandel also entspannt zurückzulehnen? Nein, denn Fakt ist: Das Marktumfeld verändert sich in hohem Tempo. Der mehrstufige Vertrieb über regionale Großhändler steht durch neue Akteure des Baustoffhandels und den kommenden Trends unter massivem Druck. Online-Shops, den Direktvertrieb forcierende Hersteller und überregional agierende Marktbegleiter nehmen immer stärker die TOP-Kunden des Fachhandels ins Visier. Das ist nicht zuletzt durch den Neubauboom bedingt, der Verschiebungen bei Gebäudetypen, Produkten und Zielgruppen gebracht hat.

Trend zum Mehrfamilienhausbau

 Vom hohen Neubauvolumen hat besonders der Trend zum Mehrfamilienhausbau profitiert. Das hat zu einer Entregionalisierung des Marktes geführt: Gerade bei Großprojekten von über 50 Wohnungen kommen Verarbeiter immer weniger aus dem regionalen Umfeld und die Baustoffe immer weniger vom lokalen Baustoffhändler. Im Mehrfamilienhausbau werden zudem pro Wohnung weniger und günstigere Materialien verwendet. Auch hat es der Baustoffhandel häufig mit anderen Zielgruppen zu tun als im Einfamilienhausbau. Gleichzeitig erfordert der Mehrfamilienhausbau oft eingebaute Produktlösungen und keine reinen Warenlieferungen, zum Beispiel bei Türen; auch ist der Anspruch an eine termingerechte Logistik (Materialflussmanagement) gestiegen. Auf diese Entwicklungen muss sich der Fachhandel auch in Zukunft einstellen, denn der Trend zum Mehrfamilienhausbau hält an: Der Hagebau-Report 2018 zeigt in seinem Szenario bis 2025, dass die Genehmigungszahlen im Mehrfamilienhausbereich stärker zulegen werden als bei Einfamilienhäusern.

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Sanierung, Renovierung und Modernisierung gewinnen an Bedeutung

Hinzu kommt, dass ab 2019 insgesamt mit dem Trend einer Verlangsamung der Neubauaktivitäten zu rechnen ist. Laut Hagebau-Report 2018 wird sich der Schwerpunkt der Bauaktivitäten deshalb künftig in Richtung Renovierung verschieben (siehe Abbildung 2). Das ist einerseits eine Herausforderung für den Baustoffhandel, andererseits eine Chance, weil dadurch der regionale Händler wieder aus Kundensicht an Bedeutung gewinnen wird. Die interessanteste Zielgruppe in diesem Markt ist der Best-Ager. Die Sanierungsaktivitäten der Altersklasse 50 plus erreichen zwischen 2020 und 2025 ihren Höhepunkt. Renovierungsbedarf ergibt sich für die ältere Generation etwa, wenn Kinder ausziehen oder die Wohnung barrierefrei umgebaut werden soll. Das passende Budget ist meist vorhanden. Baumaßnahmen führt der Best-Ager in der Regel nicht selbst aus, sondern beauftragt einen Fachunternehmer. Dieser Trend wurde schon im Hagebau-Report 2015 thematisiert und ist ungebrochen groß. Sanierungsprojekte für die Generation 50 plus sind also überwiegend Vollservice-Geschäfte, bei denen der Baustoffhandel Komplettangebote für Material und Montage unterbreiten muss. Oft ist auch der Handwerker der erste Ansprechpartner des Modernisierers. Der Verarbeiter schlüpft dann in die Rolle des Beraters. Für den Baustoffhandel wird der Profi dadurch als Zielgruppe noch wichtiger, da er die Materialauswahl entscheidend mitbestimmt. Für den Baustoff-Fachhandel gilt es daher, die Bindung zum Profi zu sichern und zu erhöhen, die Servicequalität zu steigern, und neue relevante Services zu entwickeln. Das fängt bei Ausstellungen an und hört bei Produkten und deren punktgenauer Lieferung an die Projektbaustelle auf.

Chance Digitalisierung

Ein weiterer wesentlicher Trend ist die Digitalisierung. Durch ungefilterten, direkten Datenaustausch rücken Bauherr, Architekt, Handwerker, Handel und Produzent näher zusammen. Wer den Zugang zum Kunden hat, kann den Auftrag steuern. Der Baustoffhandel sollte diese Chance nutzen und als zentrale Plattform fungieren. Dazu muss der Händler aber über die entsprechenden Prozess-, Logistik- und IT-Infrastrukturen verfügen. Dieser Trend wird für den künftigen Erfolg von größter Bedeutung sein.

Fazit: Wachstum durch stetige Weiterentwicklung sichern und ausbauen

 Profi- und Privatkunden verlangen zunehmend Komplettlösungen. Baustoffhändler müssen ihr Angebot daher aus Kundensicht überprüfen und entsprechende Services anbieten. Dabei sind sowohl die Verarbeiter als vorrangige Zielgruppe zu berücksichtigen als auch die Bedürfnisse des Endkunden. Zudem gilt es für den Fachhandel, die Basis für exzellente Prozesse und Daten zu schaffen. Wer morgen noch wachsen will, muss schon heute die Weiter entwicklung vorantreiben. Die Hagebau wird ihre Händler bei der Umsetzung der genannten Trends nachhaltig unterstützen.

Hartmut Goldboom. Foto: Hagebau

Zum Autor

Hartmut Goldboom (56) ist seit 2010 Geschäftsführer Hagebau Fachhandel. In dieser Funktion verantwortet er die Sparten Baustoffe, Holz und Fliese. Die Hagebau-Zweigniederlassung Österreich in Brunn am Gebirge fällt im B2B-Segment der Kooperation ebenfalls in seine operative Zuständigkeit. Goldboom setzt sich auch außerhalb der Hagebau für die Branche ein, insbesondere als Präsidiumsmitglied des Bundesverbands Deutscher Baustoff-Fachhandel e. V., Berlin, sowie als Aufsichtsratsmitglied der BauDatenbank, Celle.

Der Artikel wurde dem aktuellen Jahrbuch 2018/19 von Baustoffmarkt entnommen. Das ganze Buch können Sie über unseren E-Shop baufachmedien bestellen und nach Hause liefern lassen.

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